איך לשפר את יכולת השכנוע מבעד למסך

הדרך היחידה לשפר את יכולת השכנוע היא להוסיף מגע של אנושיות לבקשות שלך, אומר סטיב מרטין, ראש הפקולטה למדעי ההתנהגות ב-Columbia Business School ומנכ”ל Influence at Work. מה הדרך הטובה ביותר לעשות זאת מרחוק?

כאשר אתה רוצה לבקש העלאה במשכורת, למכור ללקוח פוטנציאלי או לבנות רשת קשרים, כיצד תוכל להוסיף מגע של אנושיות לאינטראקציות ולבקשות שלך על מנת להשפיע על אנשים אחרים ולשכנע אותם בצורה אפקטיבית, במציאות הווירטואלית החדשה שאנחנו חיים בה מאז פרוץ מגפת הקורונה? נתאר כאן חמש דרכים לעשות זאת, בשיטות המבוססות על המחקרים העדכניים ביותר בנושא שכנוע.

1. שימוש בהומור
כאשר חוקרים באוניברסיטת Rutgers פנו לאנשים המתמחים במשא ומתן באינטרנט והציעו להם לשלוח ליריב שלהם קטע קומיקס קצר (ליתר דיוק, רצועת קומיקס של “דילברט”) לפני שהם מתחילים להתמקח איתו על עסקה, הם האמינו שפעולה זו תשפר את האמון בין שני הצדדים שנושאים ונותנים. הם צדקו. אלה שהקדישו זמן כדי להוסיף קורטוב של הומור לדיוני המשא ומתן הווירטואליים ושלחו קטע קומיקס קצר לפני שניגשו לעניינים דורגו כאנשים מהימנים יותר בעלי יכולת טובה יותר להתחבב על הזולת. בנוסף, ההישגים העסקיים שלהם היו גדולים ב-15% לעומת ההישגים העסקיים של הקבוצות שנשאו ונתנו בקשר לאותה עסקה אך לא שלחו קטע קומיקס קצר.
אומרים ש’הומור הוא המרחק הקצר ביותר בין שני אנשים’. בימינו, יש מעט דברים שיכולים להעלות חיוך על פנינו. לכן, אלו שבכל זאת משקיעים עוד מאמץ כדי לגרום לאנשים לחייך זוכים להפיק תמורה מבורכת מההשקעה שלהם: יכולת שכנוע משופרת.

2. אימוץ גינוני החברה הגבוהה ב-Zoom
אנשים בעלי גינוני החברה הגבוהה המושלמים מבינים כי הרגעים הקצרים שלפני שהאורחים נקראים לשבת לשולחן חורצים את סיכויי ההצלחה של הערב. לכן בהזמנה מצוין: ‘קבלת פנים ב-19:30, ארוחת ערב ב-20:00′. נראה שאנשים שכחו זאת בעולם הווירטואלי שלנו. במקום לקבוע לוח זמנים מתיש שבו בכל שעה מתחילה שיחה בדיוק בשעה שבה נקבעה, מדוע לא לנסות להוסיף גיוון ללוח הזמנים. קבע את לוח זמני השיחות כך שאנשים יצטרפו לשיחה חמש או עשר דקות לפני שהיא מתחילה, כדי לאפשר זמן לשיחות חולין.
ההזדמנות להחליף חוויות ולמצוא מאפיינים משותפים לפני ש’ניגשים לעניינים’ מאפשרת לנו להפגין את האנושיות שלנו וכתוצאה מכך לשפר את היכולת שלנו להתחבב על הזולת. בנוסף, מחקרים חדשים מראים כי ליכולת שלנו להתחבב על הזולת יכולה להיות השפעה ניכרת במציאות של ימינו, שבה חלק גדול מהתקשורת בינינו מתנהל בשיחות וידאו.

3. שימוש בחיקוי בשלבים מוקדמים
בסדרה של מחקרים מפתיעים בתחום השכנוע, גילו חוקרים כי מלצרים ומלצריות שחיקו את הלקוחות שלהם על-ידי כך שחזרו על הזמנת הלקוחות באותן מילים בדיוק קיבלו 70% יותר טיפים. מדוע? מכיוון שחיקוי מעצים את תחושת הקרבה וההבנה בינינו לבין הזולת. הוכח כי שיטה זו אפקטיבית במיוחד בסביבות וירטואליות.
המחקרים העלו ממצא חשוב: לשיטה של התאמת דפוסי השפה יש אפקטיביות מרבית כאשר משתמשים בה בשלבים המוקדמים של שיחת הווידאו. לעומת זאת, היא פחות אפקטיבית כאשר משתמשים בה בסוף השיחה.

4. חיסכון מהזמן המתוכנן
במחקרים שנערכו במהלך המגפה, ניכרת העלייה בכמות האנשים המדווחים על ‘עייפות בשיחות Zoom’, בעיקר לקראת סוף היום. אם אתה צופה שניסיונות השכנוע שלך יתפרשו על-פני כמה שיחות, מומלץ לקבוע את השיחות לשעות המוקדמות של היום, להקפיד שהן יהיו קצרות וענייניות ולשאוף לסיים אותן מוקדם מהמתוכנן. אם ‘תחסוך’ קצת מהזמן המתוכנן, אנשים יעריכו זאת וכתוצאה מכך ייתכן כי הם ירגישו מחויבות גדולה יותר לענות בחיוב לבקשות עתידיות שלך.

5. התקשרות בטלפון
זה זמן רב שחוקרים בתחום השכנוע מוכיחים כי אנשים נוטים להמעיט ביכולת שלהם לשכנע את הזולת להיעתר לבקשות שלהם, למעט במקרים שבהם הבקשה מתבצעת באמצעות דוא”ל. לחריגה הזו מהכלל יש חשיבות מכרעת. המגפה הרחיבה את מגמת העלייה הקיימת בשימוש בהודעות דוא”ל, הודעות טקסט ושירותים אחרים המבוססים על העברת הודעות. עם זאת, היות שמחקרים מראים כי האפקטיביות של דוא”ל יכולה להיות פחותה פי שישה עד פי שלושים ושניים מהאפקטיביות של בקשה ישירה, מומלץ לבחור מעת לעת בסגנון של פעם. לכן, בפעם הבאה שתרצה לשלוח הודעה למישהו, נסה להניח את המקלדת ואת המסך בצד והתקשר אליו במקום זאת.

סטיב מרטין הוא ראש הפקולטה למדעי ההתנהגות ב-Columbia Business School (התוכנית להכשרת מנהלים בכירים) ומנכ”ל www.influenceatwork.co.uk. הוא המחבר של Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why (העברת הודעות: למי אנחנו מקשיבים, למי לא ומדוע) ושל רב המכר Yes! Secrets from the Science of Persuasion (כן! סודות ממדע השכנוע) שנמכר במיליוני עותקים ברחבי העולם.