Den aller beste måten å øke overtalelsesevnen din på, er ved å gi forespørslene dine et menneskelig preg, sier Steve Martin, Faculty Director of Behavioural Science ved Columbia Business School og administrerende direktør ved Influence at Work. Så hva er den beste måten å gjøre dette på digitalt?
Enten man skal forhandle en lønnsøkning, sikre seg en ny kunde eller bygge nettverk, hvordan kan man gi sine samhandlinger og forespørsler et menneskelig preg, for effektivt å påvirke og overtale andre i den virtuelle covid-verdenen vi jobber i? Her er fem metoder, basert på den nyeste forskningen innen overtalelse, som hjelper deg med akkurat dette.
1. Bruk humor
Da forskere ved Rutgers University foreslo for et team som skulle forhandle over nettet, at de først skulle sende en tegneseriestripe (en Dilbert-stripe, faktisk) til motparten før de forhandlet en avtale, var det fordi de mente at det ville øke tillitsnivået mellom forhandlingspartene. Det hadde de rett i. De som tok seg tid til innføre litt humor i de virtuelle forhandlingene ved å sende tegneseriestripen før de satte i gang forhandlingene, ble rangert som mer pålitelige og sympatiske. De fikk også 15 % mer salg enn gruppene som forhandlet samme avtale, men som ikke sendte en tegneseriestripe.
Det blir sagt at humor er den korteste avstanden mellom to personer. Siden det ikke er så mange grunner til å smile for tiden, kan de som gjør en ekstra innsats for å muntre opp motparten, få god lønn for strevet: økt overtalelsesevne.
2. Bli en del av Zoom-eliten
Dyktige vertskap vet at minuttene før gjestene setter seg til bords, alltid setter tonen for hvor vellykket middagsselskapet vil bli. Det er derfor man setter av litt tid til drinker og sosialt samvær før middagen. Vår virtuelle verden ser ut til å ha glemt dette. Heller enn å planlegge en evigvarende strøm av anrop hver hele time, hvorfor ikke prøve å eksperimentere med tidspunktet? Planlegg anrop slik at folk ankommer fem til ti minutter før tiden for å prate litt.
Muligheten til å utveksle erfaringer og oppdage ting man har til felles før man setter i gang med forhandlingene, gir deltagerne mulighet til å se hverandres menneskelige side, og dermed synes man også bedre om hverandre. Og den nyeste forskningen viser at hvor godt vi liker hverandre, har en særlig stor betydning i den tilværelsen preget av videokommunikasjon som vi nå lever i.
3. Bruk herming tidlig
I en overraskende rekke studier oppdaget de som forsket på overtalelse, at servitører som hermer etter kundene sine ved å gjenta bestillingen deres med nøyaktig samme ordlyd, fikk 70 % mer i tips. Hvorfor? Fordi herming øker motpartens nærhets- og forståelsesfølelse. Strategien har vist seg å være særlig effektiv virtuelt.
Det er viktig å være oppmerksom på at studiene viser at etterligning av talemønstre er mest effektivt når det brukes tidlig i videoanrop, og mindre effektivt mot slutten.
4. Gi tilbake tid
I studier utført i løpet av pandemien, nevner flere og flere at de har «Zoom-utmattelse», særlig mot slutten av dagen. Hvis dine forsøk på å overtalelse sannsynligvis vil strekke seg over flere anrop, bør du legge dem til tidlig på dagen, holde dem korte og, ideelt sett, bli tidligere ferdig enn planlagt. Folk liker å «få tilbake» litt ekstra tid, og kan derfor føle seg forpliktet til å gi etter for en forespørsel du kommer med i fremtiden.
5. Bruk telefonen
De som forsker på overtalelse, har lenge visst at folk pleier å undervurdere sannsynligheten for at andre vil la seg overtale av forespørslene deres, med ett viktig unntak: når forespørselen formidles via e-post. Pandemien har økt den allerede voksende bruken av e-post, tekstmeldinger og andre meldingsbaserte tjenester. Men siden studier viser at en e-post kan være mellom 6 og 32 ganger mindre effektiv enn en direkte forespørsel, kan det være lurt å av og til gå tilbake til de gode gamle metodene. Så neste gang du har noe på hjertet, prøv å ta det over telefon isteden.
Steve Martin er Faculty Director of Behavioural Science ved Columbia Business School (Exec. Ed.), og administrerende direktør for www.influenceatwork.co.uk. Han er forfatter av Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t and Why og den internasjonale bestselgeren Yes! Secrets from the Science of Persuasion, som har solgt over en million eksemplarer.
Del denne artikkelen
Les nå Sjakkmestere hos Spaces